試供品の大辞典

ある雑誌の記事に試供品についてのマーケティング戦略の特集が掲載されていた。
今まで店頭で配る大量サンプリングが主だった試供品マーケティングだが、売り手と心の通う双方向型のマーケティングに変更し、成功を収めている事例が紹介されている。

１つ目はライオンの住宅用スプレー剤の「きれいのミスト」である。
昨年からヒットしているこの商品、商品コンセプトは従来の「汚れを落とす」ではなく、「清潔を保つ」だそうである。
価格も通常の商品の２倍弱。なぜこの商品が売れているのであろうか。
一般消費者に体験してもらう場所としてライオンが選んだのは「アーキテクトカフェ汐留」である。
アーキテクトカフェ汐留は、キッチン・トイレ・バスルームなどの高級製品を集めて展示しているショールーム型カフェである。
住宅機器メーカー２３社が名をそろえる中、唯一日用品メーカーとして参加している。
商品はショールームの様々な場所にさりげなく置いてあり、実際に展示品に吹き付けて効果を確かめてもらう、という手法をとっている。
その商品を体験した消費者、つまりインテリアに関心が高い層をオピニオンリーダーにして、彼らによる口コミ効果を狙い、見事に成功した例といえるであろう。

２つ目はユニリーバのヘアケア商品、「ラックス スーパーダメージングリペア」である。
発売時に実施したのは髪の強度実験だった。全国９都市で２０万人が参加して行われた。
専用の機械を使って実験、測定を実施。消費者一人ひとりを主役として巻き込み、髪の強度の弱い人には商品の特徴である「痛んだ髪の補修」をより伝えることが出来ます。
そうして、新発売の昨年７月に資生堂の「ＴＳＵＢＡＫＩ」を上回り、その後もブランド別で売り上げ首位を守り続けている。

このように消費者を主役とし、自分の問題として認識させ、解決策として商品をアピールするという戦略。
これから試供品戦略の主流になりそうですね。